Terceirizar ou ter uma Equipe Interna ?
Em artigos anteriores foram abordados assuntos relacionados a tipos de produtos, área de abrangência de cobertura, produtos adicionais e/ou opcionais, mecanismos de regulação e outros que podem ser acessados através dos links abaixo, dessa vez trago a tona estratégias comerciais relacionada a vendas.
-> Home Care, tudo o que você precisa saber
-> Comercialização de planos de saúde individuais e familiares
-> Produtos de valor agregado: nós podemos te ajudar nessa elaboração!
Qual a melhor opção, equipe própria de vendas, terceirização através de corretoras ou os dois?
Seja qual foi a estratégia comercial de sua operadora, é importante lembrar da necessidade de ter como seu representante profissionais capacitados, pois, eles possuem a missão e responsabilidade de conhecer profundamente os detalhes dos seu portifólio de produtos, de ter conhecimento acerca da legislação vigente em especial acerca das coberturas assistenciais, regras de reajuste e rede de atendimento e principalmente de informar aos beneficiários acerca dos produtos disponíveis para cada tipo de contratação.
Geralmente as operadoras que trabalham com equipe própria prezam por uma venda qualificada e fidelização dos clientes (maior tempo de permanência). As equipes próprias são em sua maioria remuneradas por um salário fixo mensal e adicional por vendas.
Já as operadoras que trabalham com equipe terceirada, contam com profissionais ligados a corretoras e/ou plataformas cuja remuneração comercial está diretamente relacionada ao número de vidas e tipo de contrato. Essas remunerações podem ocorrer de duas formas:
• Agenciamento – parte da primeira mensalidade em valor fixo ou percentual mediante a venda (muito comum em planos individuais e para pequenas e micro empresas).
• Comissão vitalícia: parte em valores fixos ou percentuais pagos mensalmente durante a vigência do contrato.(mais comum em contratos coletivos empresarias com alto número de vidas).
tal no ano.
Há também operadoras que atuam como os dois modelos, como por exemplo, equipe própria para venda de planos individuais e parceria com corretores para venda de planos coletivos.
Verdadeiramente não existe um modelo ideal, o que existe é o modelo que melhor se aplica a sua operadora, a região que ela está inserida e ao modelo praticado pelos concorrentes.
Existem algumas estratégias que podem apoiar a gestão de vendas de planos de saúde para operadoras, tais como:
• Remuneração diferenciada por faixa etária;
• Comissão vinculada ao desempenho do contrato;
• Bônus por tempo de permanência/fidelização do contrato.
Minha recomendação é análise de desempenho dos contratos, sinistralidade apurada nos últimos anos e tempo de permanência por canal de vendas para que defina qual é o melhor modelo que se aplica para que obtenha o resultado esperado.
Lenisa Spinola
Gestão de Negócio
Data da notícia:
02/02/2021